Главная цель, которая стоит перед владельцем любого интернет-магазина (она же и ключевая метрика успеха) – увеличение продаж. Если вы не знаете, с чего начать и как выделиться среди сотен других продавцов, можно прийти к выводу, что легче всего стимулировать продажи за счет снижения цен.
Но это тупиковый путь, который ограничит ваш рост, и в итоге все равно финал будет плачевным. К счастью для владельцев малого бизнеса, существует множество способов, как увеличить продажи в интернет-магазине, не демпингуя и не теряя прибыль. Эти способы реально работают, хотя никто не говорит, что реализовать их будет легко.
Время легкой прибыли в электронной коммерции прошло. Для того чтобы конкурировать в условиях быстро растущего рынка, важно обращать внимание на ряд вещей, которые могут показаться незначительными на первый взгляд. Но именно они в конечном итоге влияют на в целом.
Что же делать? Какие способы и методы увеличения продаж можно задействовать? Какие мероприятия по увеличению объема продаж интернет-магазина можно провести? На какие идеи обратить внимание? Чтобы помочь вам решить данную задачу, в этой статье мы решили собрать 35 проверенных способов увеличения продаж в интернет-магазине, а также поднятия трафика и общей эффективности ведения бизнеса.
Наша цель — увеличение продаж в интернет магазине в условиях постоянно растущей конкуренции и нестабильности рынка. Первым делом мы обязаны понять, какие проблемы могут возникнуть у покупателей при заказе какого-либо товара. Самыми очевидными (и такими, которые легче всего обнаружить и исправить) проблемами, тормозящими увеличение интернет-продаж, являются следующие:
Если вы хотите улучшить продажи в интернете, пройдитесь сперва по этому списку наиболее распространенных проблем. Если ни одна из них вам не знакома, значит, на пути к своей цели — увеличению продаж — вы не встретите непреодолимых препятствий и можно приступать к детальному рассмотрению вопроса: “Как повысить продажи интернет магазина?”.
Андрей Чорный подготовил короткое видео «Как увеличить конверсию? «. Рекомендуем Вам его посмотреть и узнать ТОП 5 причин почему не будет продаж в интернет-магазине. Приятного просмотра!
Если визуально на сайте интернет-магазина все хорошо работает, но продаж нет – это не значит, что проблема вовсе не в технической части. Пройдите транзакционную цепочку действий пользователя самостоятельно, чтобы убедиться в этом. Среди неочевидных на первый взгляд проблем, решение которых поможет увеличить продажи, могут быть такие как:
Конечно, человеку, который не является техническим специалистом, определить наличие подобных проблем на сайте будет сложно. Поэтому, если у вас есть подозрение на некорректную работу сайта, лучшим вариантом решения задачи будет обращение за аудитом к профессионалам.
Елена Гук подготовила видео «Что нового в подходе анализа UX сайта в 2020 году | Тренды юзабилити | примеры». Рекомендуем Вам его посмотреть и узнать больше о том, что нужно анализировать и что стоит изменить на сайте уже сейчас. Приятного просмотра!
Критически пересмотрите контент, в котором говорится о ваших товарах или услугах, и безжалостно удаляйте любые расплывчатые фразы и выражения. Если, к примеру, вы продаете детские велосипеды, то в описании товара должны быть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у реального
покупателя:
Если вас интересует увеличение интернет продаж, указывайте реальные преимущества товара. Это куда больше интересует покупателя, чем рассуждения на тему, сколько радости и пользы принесет ребенку новый “железный конь”.
Реальный способ увеличить продажи в интернет-магазине — уже на главной странице показать покупателю, что здесь есть то, что ему нужно, и то, что может его заинтересовать. Не будем забывать, что покупки часто являются импульсивным поступком, а также тот факт, что люди склонны доверять рекомендациям. Чтобы улучшить продажи, вы можете сделать следующее:
Вы также можете предоставить покупателю возможность реально оценить товар, например, с помощью видеоролика. Это станет для вас серьезным преимуществом.
В связи с растущим количеством мошеннических схем в Сети и сайтов-однодневок, собирающих “сливки” и исчезающих после получения денег, для клиента критически важное значение приобретает безопасность его сделок. У вас неплохой ассортимент и достаточно привлекательные цены, но вы не понимаете, как добиться увеличения продаж в интернете? Попробуйте реализовать следующие моменты:
Особый акцент стоит сделать на условиях возврата и обмена товаров.
Цены могут быть как одним из инструментов повышения продаж, так и фактором, который приводит к их падению. В отличие от оффлайна пользователю Интернета нужно относительно немного времени, чтобы сравнить цены на разных сайтах магазинов. И можете не сомневаться – в большинстве случаев они этим шансом воспользуются. Нужно правильно подходить к ценообразованию, отталкиваясь не только от желаемого уровня наценки, но и предварительно проводя анализ цен на аналогичные товары у ближайших конкурентов и в среднем по рынку.
Увеличить продажи в интернете вам поможет сервис мониторинга цен. С его помощью вы узнаете в лицо всех своих конкурентов, ежедневно сможете получать информацию о товарных позициях конкурентов (совпадающих с вашими предложениями), обнаруживать аномальные (чересчур высокие или неоправданно низкие) цены на товары и т. д. Все эти актуальные срезы информации позволят вам молниеносно реагировать на изменения рынка и объективно устанавливать собственные цены, опираясь на данные о ценах у конкурентов и поставщиков. Не сомневайтесь, увеличение оборота в интернет-магазине не заставит себя ждать. Вполне возможно, что потери потенциальной прибыли вследствие снижения цены на 10% будут в разы перекрыты доходом за счет шанса увеличить продажи.
За ценником, который указывает на стоимость конкретного товара, может скрываться много приятных для покупателя бонусов. Ни один из них не должен оставаться без внимания! Даже если цена кажется клиенту высокой, он может изменить свое мнение, когда увидит, например, что доставка товара будет бесплатной или, что покупка подразумевает подарок в виде дополняющего ее (сопутствующего) товара. Слово “бесплатно” по-прежнему никого не оставляет равнодушным.
Акцентируйте внимание аудитории на скидках и сезонных промо-акциях. Предлагайте покупателю сравнение ваших цен и цен конкурентов, демонстрируйте более дешевые или дорогостоящие аналоги товара.
Некоторые способы увеличения продаж в интернет-магазине, напрямую связаны с предыдущим пунктом в нашем списке. Мы выжали из акций и скидок еще далеко не все, что можно. Рассмотрим такой вариант, как бонусы при покупке от 500 грн или 1000. Это могут быть и скидки, и карта постоянного клиента и многое другое. Очень эффективно работает и еще один популярный способ — “1+1=3”. То есть, при покупке двух товаров из определенных категорий покупатель получает третий продукт бесплатно.
Не менее результативным для увеличения продаж в целом и роста суммы среднего чека окажется еще один маркетинговый ход — акции с ограничением по времени. Например, при совершении покупки до 25-го числа текущего месяца на определенную сумму (или приобретении конкретных товаров) клиент получает в подарок соответствующий аксессуар.
Расширение покупки для клиента — потребность неосознанная. Если он не видит потенциальных возможностей приобретения, он о них и не задумывается. Но, если вы на странице товара выведете — “С этим товаром чаще всего покупают следующие продукты” или “Выбор дня”, ситуация может измениться. В качестве отличного примера для подражания возьмите выкладку товаров в IKEA. Их маркетологи, кажется, достигли просветления в вопросах увеличения среднего чека продаж.
Согласно статистическим данным, более 70% клиентов склонны принимать во внимание мнения предыдущих покупателей. Если на странице товара есть отзывы о нем, будьте уверены, потенциальный покупатель прочтет их и прислушается к советам. Положительные отзывы (особенно многочисленные) — это мощная мотивация к совершению покупки.
Отзывы — один из лучших способов влияния на увеличение продаж. Кстати, с их помощью вам удастся убить сразу нескольких зайцев — ведь вы получите еще и дополнительный уникальный контент. Как именно мотивировать клиентов оставлять отзывы? Для этого можно придумать массу идей, самая очевидная из которых — предоставление скидки в несколько процентов на следующий заказ.
Достойное место в данном контексте означает — правильное. Грамотное размещение кнопки с призывом к покупке часто имеет решающее значение, так что размещать ее где-то на отшибе, внизу страницы точно не стоит. Большинство посетителей просто не дадут себе труда пролистать страницу до конца. Если вас действительно интересует, как увеличить прибыль интернет-магазина, нельзя упускать тот момент, когда клиент принимает решение о покупке, иначе вы рискуете произвести впечатление онлайн-каталога вместо интернет-магазина. Кнопка “купить” — ключевой элемент интернет-маркетинга, поэтому она обязательно должны быть видна с любой страницы и находиться выше линии прокрутки. Сыграйте на контрасте, используя для кнопки цвета, бросающиеся в глаза. Ваш дизайнер может воспротивиться такому решению, но увеличение продаж в магазине, является для нас приоритетным.
Неотступно следуйте за клиентом во время его “путешествия” по магазину, но не переходите границы разумного. Ваше присутствие и внимание не должны производить отталкивающее впечатление.
Наверняка, вы отыщете и другие методы, как проявить чуткое внимание к клиенту и увеличить таким образом продажи в магазине.
Постоянные клиенты — лучшие друзья интернет-магазина. Их нужно беречь, холить и лелеять. И не только потому, что они возвращаются к вам за новыми покупками, но и потому, что они — естественный генератор положительных рекомендаций для вашего бизнеса. Но как сделать случайного клиента постоянным и добиться увеличения числа заказов? Иногда достаточно продемонстрировать, насколько он важен для вас, и как вы цените его лояльность:
Покупатели возвращаются только тогда, когда им понравилось у вас. Не пренебрегайте возможностью дополнить свои основные конкурентные преимущества (высокое качество и доступные цены) дополнительными поводами вернуться за новыми покупками — программами лояльности и спецпредложениями.
В процессе развития интернет-магазина вам потребуется или собственный склад для хранения товаров, или же аренда хотя бы небольшого помещения для таких целей. Вполне возможно, что вам в этом плане повезло, и склад находится в вашем же городе. Но в любом случае необходимо озаботиться решением двух задач:
Когда менеджер говорит клиенту, что добавленный им в корзину товар отсутствует на складе или же его цена изменилась в сторону увеличения – риск потери заказа довольно большой. И уж тем более можно не надеяться на повторную покупку со стороны того же человека.
Тут простой пример – вы собираетесь продавать товар по всей стране, но при этом предлагаете доставку только курьером, да и еще при условии предварительной оплаты. А в регионах, наоборот, наиболее популярным видом доставки является почта или транспортная компания, с постоплатой. Неудивительно, что многих потенциальных покупателей это может отпугнуть, что точно скажется на продажах.
Рекомендуется предлагать в интернет-магазине сразу несколько способов доставки и оплаты, чтобы покупатель выбрал те из них, которые для него наиболее удобные. Даже если вы ориентированы на аудиторию из нескольких больших городов, некоторые люди могут заказывать товар в подарок, а значит, им могут понадобиться другие варианты, которых у вас попросту нет.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
“Краткость — сестра таланта”, “Все гениальное — просто” — примените эти крылатые выражения к форме заказа, чтобы добиться реального увеличения числа сделок. Сократите количество полей, обязательных к заполнению, до того минимума, который необходим вашим менеджерам по продажам. ФИО, номер телефона или электронный адрес для связи — этого вполне достаточно на стартовом этапе взаимодействия с клиентом. Остальные данные уже можно получить в телефонном режиме во время уточнения заказа.
Минимизация действий, совершаемых пользователем до покупки товара, имеет большое значение, когда речь идет про увеличение продаж в интернет-магазине. Есть немало подтверждений тому факту, что покупка в один клик существенно снижает процент отказов и прерванных транзакций. К тому же, вы сможете расширить потребительскую аудиторию, угодив малоактивным и нетерпеливым посетителям. Поиск, анализ параметров, сравнение характеристик, изучение отзывов — все это уже достаточно утомительно для клиента.
Согласно эмпирическому закону Парето, лишь 20% усилий приносит 80% результата, а остальные 80% формируют только 20% успеха. Как этот принцип применим к интернет-магазину, и как с его помощью увеличить продажи?
В поисках ответа на вопрос: “Почему нет продаж в интернет-магазине?”, — обратитесь к своему ассортименту. Замените товар, намертво застрявший на складе, другими позициями, более популярными и востребованными. Подумайте, какие позиции из 80% неэффективных товарных запасов можно безболезненно “пустить под распродажу”, чтобы освободить место для новых предложений. Помните, что спрос — величина нестабильная, вы не можете контролировать его рост и падение. Значит, владельцу бизнеса придется проявлять максимальную гибкость, чтобы, регулируя ассортимент, удовлетворять пожелания клиентов.
В некоторых нишах это является одним из основных условий успешной торговли и хорошим способом увеличить продажи. Например, одежда, аксессуары или книги. Для многих владельцев интернет-магазинов это может быть совершенно неочевидным моментом. Когда покупатель переходит на сайт и видит в каталоге товаров довольно-таки скудный ассортимент, он может закрыть вкладку просто из-за отсутствия интереса и вернуться к поиску.
Что же делать, если вы понимаете необходимость этого шага, но бюджета, которого было бы достаточно для закупки нужной партии товара, нет? Тогда попробуйте хотя бы создать покупателю иллюзию выбора. Например, можно сконцентрироваться на 1-2 категориях товаров, и только после того как хорошо их проработаете – расширять ассортимент и добавлять новые. Или можно объединить несколько смежных категорий в одну, что тоже должно поднять продажи в интернет-магазине.
Конечно, то, как вас видят и оценивают контент поисковики, имеет большое значение, вот только сами ПС никогда и ничего у вас не купят. Учитывайте и то, что они постоянно совершенствуют лингвистические сервисы анализа текста, так что ваши “SEO-тексты”, битком набитые ключевыми словами, даже представляют определенную угрозу. На сегодняшний день гораздо актуальнее с помощью контента не так рекламировать и продавать товар, как предлагать клиентам решение их проблем. Формат текста, работающего на увеличение продаж, должен быть примерно таким:
Завершающий момент в структуре текста — форма заказа.
Ведение интересного блога поможет вам увеличить продажи через интернет-магазин. Регулярно публикуйте в блоге не только статьи, тематика которых непосредственно связана с вашими товарами, но и просто полезные и ценные для вашей аудитории тексты информационного или развлекательного характера — обзоры новинок на рынке, рейтинги и т. д. Чем привлекательнее и популярнее ваш блог, тем больше ваш авторитет, а следовательно, тем больше аудитория и тем ближе увеличение продаж.
Этот способ отнюдь не подразумевает наполнение сайта всевозможными яркими картинками и мигающими элементами. Не нужно впадать в крайности. Просто учтите, что по статистике, добавление мигающего баннера способствует увеличению продаж в среднем на 5%-10%.
В некоторых видах бизнеса человеческий фактор играет очень важную роль. Торговля – одна из таких сфер, что и привело к появлению такой услуги, как « ». Даже если потребитель нуждается в товаре и готов сделать заказ прямо сейчас, человеческий фактор и проблемы в плане сервиса могут привести к отказу от покупки. Например, менеджер не отвечает на звонки, в онлайн-чате никого нет, да и просто продавец плохо разбирается в данной нише и не может ответить на вопросы покупателя.
Устранение этих проблем поможет поднять продажи в магазине. Но, чтобы устранить проблему, нужно понимать ее причины. Иногда достаточно просто провести соответствующий инструктаж продавца-консультанта и повысить контроль над его работой, а в некоторых случаях для того, чтобы увеличить продажи, вполне вероятно, придется искать более квалифицированных и опытных сотрудников.
Недаром мы писали развернутый материал по теме, на что обращать внимание при выборе . Это очень важный вопрос, особенно если у вас еще нет достаточного опыта работы в сфере электронной коммерции. Низкие продажи здесь возможны в двух случаях: упор сделан на продвижение не того товара или же просто выбрана слишком узкая ниша для интернет-магазина в целом.
Нишевые интернет-магазины имеют больше шансов на успех, чем очередной онлайн-супермаркет без четко выраженной темы. Но в самой нише при этом должен быть достаточный потенциал спроса с учетом выбранного вами региона. Не все товары, которые хорошо продаются в оффлайн-рознице, пользуются достаточным спросом в Интернете.
Когда вы продаете клиенту беспроводную мышку, нежелательно, чтобы за ковриком и батарейками он отправился в другой магазин. Продаете деловой костюм? Убедитесь, что покупателю не придется искать ремень, галстук, рубашку и запонки в другом месте. Следует предусмотреть все мелочи и аксессуары, которые ему могут понадобиться, и предложить их вовремя. Удачным решением, способным повлиять на увеличение продаж, будет также подробная информация о негласных правилах делового этикета в одежде, о секретах дресс-кода, о допустимых сочетаниях цветов и так далее. К беспроводной мышке предложите батарейки и коврик, расскажите о гарантии, сроке службы
Не забывайте, ваша задача — не просто продать вещь, а решить проблему покупателя. Обслужите его качественно, и в следующий раз он не преминет опять обратиться именно к вам.
Нередко возникают ситуации, когда запасы какого-либо товара подходят к концу или его популярность (актуальность) критически снижается. Не стоит торопиться и “сжигать мосты”, удаляя с сайта карточку изделия. Пока есть вероятность, что некоторые покупатели хотят купить именно этот товар, лучше оставить для них возможность найти его. Даже пометка “товара нет в наличии” может сослужить вам добрую службу, если вы рядом с ней вы разместите информацию об аналогах-новинках. Не исключено, что новые предложения покажутся клиенту достаточно привлекательными, особенно, если их характеристики превосходят устаревшую модель.
Чтобы понять, какой канал привлечения посетителей выбрать, необходимо четко понимать, где находится ваша аудитория. Специалист по интернет-маркетингу может определить это как на основе собственного опыта, так и путем анализа данных с помощью сервиса веб-аналитики, установленного на страницах вашего сайта.
Простой пример: если вы занимаетесь продажей промышленного оборудования и практически все ваши клиенты приходят с органического поиска или контекстной рекламы, а вы при этом пытаетесь использовать продвижение ВКонтакте – вполне понятно, почему продажи отсутствуют. Социальные сети возможно и будут давать вам определенное количество трафика, но конверсия таких посетителей в клиентов будет минимальной. Именно поэтому ревизия способов продвижения и детальная аналитика по каждому из них способна стать одним из способов поднятия продаж в интернет-магазине.
Если вы открылись две недели назад или интернет-магазин только начал продвигаться, какие выводы можно делать при посещаемости в 10 человек в сутки? Нужно просто работать над сайтом и дальше, увеличивая этот показатель и улучшая его, а «эффект больших чисел» обязательно даст о себе знать.
Даже без изменения показателя конверсии увеличение посещаемости вдвое приведет практически к такому же росту продаж. А что, если при этом вы еще поработаете над конверсией? Результаты будут все лучше и лучше. А увеличение трафика – основная задача, которая стоит перед специалистом по SEO-продвижению.
Вряд ли владельцу автосалона с автомобилями BMW будет много пользы, если его сайт регулярно будут посещать ученики младших классов из ближайшей школы. Не совсем точная аналогия, но совершенно ясно одно – приоритетом в работе с трафиком в электронной коммерции должно быть качество вместо количества, а не наоборот.
Это достигается правильным подбором ключевых слов, выбором максимально эффективных каналов рекламы и другими методами, которые помогают повысить продажи. В основе все этого, конечно же, должно лежать четкое понимание своей целевой аудитории и способов привлечения её внимания.
В том или ином виде влиянию сезонности подвержены практически все виды бизнеса. С первого взгляда это вроде и минус, но, с другой стороны, при грамотном подходе его можно превратить в плюс. Для этого надо просто хорошо подготовиться к сезонному росту спроса как в плане раскрутки сайта и рекламы, так и относительно организации работы интернет-магазина.
Если во время наступления сезона вы сможете занять верхние строчки поиска по целевым запросам, при этом без проблем обрабатывая все поступающие заказы, – хорошая прибыль обеспечена.
В качестве примера можно взять такой праздник, как Новый год. Готовиться к нему нужно еще с начала сентября-октября, используя для этого как SEO, так и другие инструменты, например контент-маркетинг.
При поиске определенного продукта поисковая система обычно выдает пользователю в результатах выдачи по запросу именно страницу товара. Даже если он пришел на сайт вашего интернет-магазина сначала на главную или другую страницу при поиске товара в каталоге, и, найдя нужный, кнопку заказа он снова же нажмет именно на странице продукта. Именно поэтому для владельца интернет-магазина так важно сделать эту страницу максимально качественной. Она должна полностью отвечать на потенциальные вопросы покупателей.
Взгляните на пример на снимке ниже:
На этой странице товара находится вся необходимая пользователю информация: цена и статус наличия, большая кнопка покупки, возможность выбора из нескольких вариаций товара и указания количества экземпляров, несколько фотографий товара большого размера, информация о производителе, телефон менеджера, способы доставки и оплаты, подробное описание и характеристики, отзывы, преимущества самого интернет-магазина, кнопки социальных сетей, возможность сравнения и многие другие элементы.
Здесь многое зависит от индивидуального примера, и необходимость в той или иной информации часто имеет непосредственную связь с тематикой продукта. В любом случае не нужно ограничиваться текстом описания, полученным от производителя, а необходимо добавлять качественные фотографии продукта и предоставить посетителям возможность оставить свой отзыв или мнение.
Даже если у вас отличные цены, информативные карточки товара и хорошее юзабилити – продаж может не быть, если в целом интернет-магазин не вызывает доверия у покупателя. Особенно если речь идет о торговле вещами средней и высокой ценовой категории.
Нужно учитывать несколько факторов, которые в большинстве случаев влияют на уровень доверия к продавцу в электронной коммерции:
На первый взгляд может показаться, что все это мелочи, но именно совокупность таких моментов формирует в глазах потенциального клиента ваш имидж как компании.
Чтобы повысить продажи в интернет-магазине, необязательно инвестировать огромные бюджеты и полностью переделывать весь сайт. Даже небольшие, казалось бы, улучшения в бизнес-процессах и по технической части в комплексе способны обеспечить хороший прирост выручки.
(14
оценок, среднее: 4,64
из 5)
Роман Джунусов – о том, как повысить эффективность онлайн-продаж
Объёмы продаж товаров и услуг через интернет каждый год растут. Но столь же высокими темпами растёт и конкуренция – попасть в первые позиции выдачи, запустить механизм сарафанного радио, привлекать новых клиентов с каждым днём становится всё сложнее. О том, как небольшому интернет-магазину увеличить продажи и обратить на себя внимание интернет-шопперов, в своей авторской колонке рассказал эксперт по digital-маркетингу Роман Джунусов.
Серийный предприниматель, основатель маркетингового агентства
Fireseo.ru
, cервиса по созданию интернет-магазинов в Telegram
Botobot.ru
, компании-разработчика чат-ботов
IQbot.ru
. Окончил МИФИ по специальности «информатика в экономике». Начинал карьеру в качестве специалиста по интеграции «1С-Предприятие».
1. Регулярно тестируйте процесс покупки
Чтобы понимать, что чувствует ваш покупатель во время оформления заказа, регулярно и разными способами делайте тестовые покупки в своём магазине.
Представьте себя покупателем из дальнего региона, заказывающего товар «Почтой России» или клиентом из вашего же города, который оформляет доставку курьером. Проработайте максимум сценариев таких покупок, протестируйте работу фильтра в каталоге, закажите товар в формате «в один клик», добавьте сопутствующие товары в корзину, измените количество товара в корзине, удалите товар из корзины и т.д.
Пройдите полностью все возможные сценарии действия пользователей. Особое внимание обратите на логичность и последовательность полей оформления заказа. Если оформляете заказ самовывозом, то может и не нужно просить заполнить графу с почтовым индексом?
Оставьте минимальный набор полей, необходимый для оформления заказа. Не усложняйте пользователям жизнь, сделайте оформление заказа как можно проще.
Если хотите углубиться в изучение этого вопроса, читайте про customer journey map – карту путешествия клиента и технологию, помогающую упростить общение с клиентом и сделать коммуникативную стратегию цельной и результативной.
Рассмотрим пример:
Клиент ещё не успел выбрать способ доставки, а от него уже требуют город и адрес. Это мелочи, но если таких мелочей масса – не удивляйтесь, что клиент уйдёт, так и не оформив заказ в магазине.
Все свои замечания и наблюдения советую фиксировать в Google.Docs – и к тексту обязательно добавляйте скриншоты. Информацию о тех или иных несуразностях передавайте своим программистам, а они уже внесут все необходимые корректировки.
2. Проведите базовую SEO-оптимизацию
Стоимость клика здесь невысокая, да и конкуренция тоже. Зато объявления неплохо выделяются на фоне органической выдачи Google.
4. Держите цены на конкурентном уровне
Следите, чтобы ваши цены были конкурентными. Хоть это и очевидный совет, но для интернет-магазинов цена – один из главнейших факторов для успеха в продажах (хотя в некоторых сферах бизнеса это и не обязательное условие).
Если в вашем магазине товаров немного, регулярно проверяйте стоимость вручную на том же «Яндекс.Маркете». Если линейка товаров широкая - воспользуйтесь сервисами по отслеживанию цен.
5. Регулярно проводите промо-акции
Промо-акции и спецпредложения – очень эффективные инструменты привлечения покупателей. Только не делайте «акции ради акций», а генерируйте действительно интересные предложения для будущих клиентов.
Например, скидка в 3-5 процентов на бутилированную воду мало кого привлечёт. А вот «механическая помпа в подарок новым покупателям, при заказе трёх бутылей воды» - предложение уже поинтересней. Или вот такая акция:
Аккуратно собирайте адреса электронной почты клиентов, получайте их согласие на рассылку и регулярно отправляйте информацию о новинках, акциях и спецпредложениях через сервисы рассылки. Тут, конечно, важно не надоедать пользователям спамом, а информировать о действительно важных для него предложениях.
7. Не забывайте про описания категорий и товаров
Не забывайте писать и добавлять тексты на страницы категорий и в карточках товаров - это база для SEO-продвижения. Даже не углубляясь в сложный и запутанный мир SEO, существенно повысить свои позиции в выдаче можно с помощью простых и понятных описаний. Указывайте при этом в теге Title страницы ключевое слово из статистики wordstat.yandex.ru .
Если на странице категории предлагаете, например, коляски-трости - опишите кратко в тайтле, что видно на этой странице и что можно сделать: «купить коляску трость недорого». А для карточки уже будет так: «коляска трость с микки маусом красная».
Главное – сделайте их разными и укажите то, что присутствует на конкретной странице. В тексте страницы достаточно, чтобы один раз встречалось ключевое слово.
Конечно, SEO-оптимизация – штука сложная, но даже описанные выше действия смогут привлечь нужный трафик.
8. Подключайте сервисы по увеличению продаж
Для повышения эффективности работы интернет-магазинов есть множество хороших сервисов - начиная от онлайн-чатов (например, Jivosite ), заканчивая сервисами автоматизации коммуникаций (например, Carrotquest ). Тут всё зависит от специфики бизнеса - важно не мешать всё в кучу, а последовательно тестировать разные сервисы.
Конечно, не забудьте настроить аналитику на сайте («Яндекс.Метрика», Google.Analytics), с передачей стоимости заказов в эти системы для отслеживания эффективности любого маркетингового решения.
9. Добавляйте сайт в справочники
Добавьте свой интернет-магазин во все возможные справочники – 2ГИС , «Яндекс.Справочник» , «Google Мой бизнес» и другие. Найдите через поисковики отраслевые справочники - добавьте свой сайт и туда. По возможности просите поставщиков и партнёров проставить ссылки на ваш магазин.
10. Увеличивайте скорость обработки заказов
Если заказы в вашем магазине обрабатываются оперативно, то риск потерять клиентов существенно снижается, а отзывы довольных покупателей запустят механизм сарафанного радио. В идеале оповещение о сформированном заказе должно приходить клиенту в течение двух минут.
В статье вы найдете 14 способов сделать предложение более интересным и увеличить продажи вашего интернет-магазина .
В первую очередь точно узнайте средний чек в интернет-магазине. Рекомендуется проанализировать эти данные по месяцам, неделям и дням. Предположим, в день в магазине закупаются 20 клиентов и общий объем продаж при этом выходит 40 000 рублей. Значит сумма среднего чека составляет 2000 рублей. Расчет этого параметра – это важная отправная точка в повышении прибыльности магазина, т. к. у любого движения должно быть начало.
Расчет объема продаж и среднего чека за конкретные периоды времени с последующим сравнением позволяет понять, каким образом увеличивается либо уменьшается прибыльность магазина. Например, если на регулярной основе по пятницам количество продаж уменьшается, имеет смысл устраивать в этот день небольшие скидки и акции либо простимулировать покупателей иным способом. Это позволит сгладить статистику и поднять доход.
Предлагаемая продукция должна сопровождаться убедительными и конкретными описаниями без лишних слов, воды и абстрактных формулировок. Нет никакой необходимости в длинных красочных описаниях фена или же марки цемента. Предоставьте потенциальному покупателю сведения, которые он хочет узнать о продукции еще до покупки. Это производитель, характеристики, сферы использования, преимущества и конкретная стоимость.
Особенно осторожным надо быть при перечислении преимуществ товара. Не следует придумывать достоинства или приводить в пример плюсы, которые являются таковыми отчасти, либо вообще не считаются клиентами за преимущества. Лучше описывать достоинства продукта в связке с описанием его использования. В этом случае в голове у клиента сформируется четкое представление о том, как предлагаемый продукт решит его проблему.
Уже с первой секунды пребывания на сайте интернет-магазина потенциальный покупатель должен понять, что здесь есть то, за чем он пришел. Учитывайте известный факт того, что покупки часто совершаются импульсивно, а также по рекомендациям от близких, друзей и авторитетных лиц. Когда человек зайдет в магазин и сразу увидит подходящий ему товар, вероятность того, что он сделает заказ, увеличится в разы.
Способы заявить о товаре:
Публикация видеороликов с демонстрацией применения, преимуществ и свойств товара – это серьезный скачок навстречу повышению прибыльности товара. Обязательно воспользуйтесь этим конкурентным преимуществом.
Столкнуться с мошенничеством на просторах интернета очень просто, и большинство покупателей это понимают. Чтобы отсеять сомнения потенциальных клиентов в безопасности вашего интернет-магазина, дайте им гарантию того, что оплата товара приведет к его обязательному получению без проблем для покупателя.
Как это сделать :
Также надо подробно описать условия доставки, оплаты, гарантии и возврата товаров. У клиентов не должно возникать ни одного вопроса по этим пунктам. Чтобы наверняка избежать недопонимания и дать покупателю нужную ему информацию, разместите на сайте интернет-магазина блок «вопрос-ответ». В нем надо поднять распространенные вопросы и подробно описать их в дружелюбной манере.
Цена – инструмент, который в правильных руках приводит к стимуляции объема продаж, а в неправильных – все портит и делает предложения интернет-магазина невостребованными. Особенность электронной торговли в том, что у покупателя есть возможность за считанные секунды сравнить цены в конкурирующих магазинах, и сделать на основании этого сравнения окончательный выбор. Если цена неправильная, выбор будет не в вашу пользу.
Главное, от чего надо избавиться в отношении к ценам – это желание заработать как можно больше на наценке. Практика показывает, что такого рода стремления только обваливают объемы продаж. Лучше сосредоточьтесь на формировании пусть и не сверхприбыльного, но конкурентоспособного предложения. Используйте для этой цели сервисы мониторинга цен. Сравнивайте цены в своем магазине и у конкурентов, уберите дикие наценки.
Этот метод увеличения продаж интернет-магазина важен в случае, если товары продаются по большой стоимости. Для того чтобы не спугнуть клиента высокой ценой, надо склонить его к изменению отношения к цене. Если к дорогому товару приложить бесплатную доставку, купон на скидку, мнение покупателя может кардинально поменяться в вашу пользу. Это сработает даже в случае, если цены у конкурентов заметно ниже.
Дайте пользователям возможность делиться со своими друзьями в социальных сетях не только товарами, но и обзорами, статьями и другим контентом на сайте, если он присутствует. Даже если товаром поделится только один человек, все его друзья в социальной сети станут потенциальными покупателями. Не исключено, что хотя бы один из них станет реальным клиентом, вновь поделится и привлечет новых людей. Этим надо пользоваться.
Сразу откажитесь от идеи размещать на сайте интернет-магазина плохо оптимизированный или заспамленный текстовый контент, который ориентирован на поисковых роботов. Такие тексты гарантированно отпугнут от сайта большую часть потенциальных покупателей, снизят их лояльность к бренду и понизят объемы продаж. Чтобы не совершать ошибки многих владельцев интернет-магазина, следите, чтобы контент сайта подходил под критерии :
Каждое описание в карточке товара обязательно должно заканчиваться призывом к действию, а также формой заказа либо кнопкой «Купить». Используйте формулировки, которые делают предложение ограниченным и доступным только здесь и сейчас. Это на подсознательном уровне побуждает человека совершить покупку.
Несмотря на то, что главным предназначением интернет-магазина является продажа товаров, информационная часть в виде блога станет хорошим подспорьем для увеличения объемов продаж. В первую очередь за счет продвижения сайта в топе поисковой выдачи. Для этого блог надо не только наполнить интересным контентом, но и позаботиться о его грамотной SEO-оптимизации. Также следует сделать блок релевантным нише магазина.
Ведение блога – это процесс, который должен продолжаться на протяжении всего времени работы магазина. Это значит, что новые статьи должны выходить с должной регулярностью, при этом качество контента обязано только расти. Только в этом случае интернет-магазин будет удерживать высокие позиции в топе выдачи. За счет этого сайт попадется на глаза большому количеству людей, которые вполне могут превратиться в покупателей.
Установление доверительных отношений между покупателями и интернет-магазином – важный шаг, который не стоит пропускать. Если магазин не будет вызывать у клиента доверия, он не рискнет делать покупку, а уйдет к конкурентам. Чтобы этого не произошло, установите доверие, опираясь на следующие важные моменты :
Может показаться, что это незначительные мелочи, но именно из них складывается общее представление клиента об интернет-магазине. Все эти факторы оказывают существенное влияние на прибыльность магазина. Поэтому уделите внимание и потратьте время на проверку сайта на предмет соответствия этим критериям.
Необязательно реализовывать перечисленные выше советы одновременно в один день. Это может быть слишком сложно, к тому же есть риск допустить серьезные ошибки. Лучше вводите изменения постепенно – по одному-двум в неделю. Вместе с этим следите за тем, как изменяются поведенческие факторы посетителей, и прокачивайте свои знания на ".
Зачастую проблемы с малым объемом продаж кроются в плохой технической оптимизации интернет-магазина. В этом случае потенциальные клиенты попросту не могут оценить главные преимущества предложения, и уходят к конкурентам, у которых сайт работает отлично. Чтобы предотвратить утечку трафика по техническим причинам, уделите время аудиту сайта интернет-магазина. Способы изменить оптимизацию магазина в лучшую сторону:
Еще один действенный способ оптимизации сайта – это устранение лишних элементов. Раздражающая баннерная реклама, замедляющие загрузку страниц JS-скрипты, а также постоянно всплывающие элементы – все это не способствует увеличению продаж в магазине. Уберите все, что может помешать клиенту приобрести товар.
Используйте перечисленные выше советы и методы в совокупности. Только комплексный подход за непродолжительное время приведет к увеличению продаж в интернет-магазине. Не забывайте обновлять и пополнять ассортимент, постоянно изучайте свою целевую аудиторию и следите за конкурентами. Также не жалейте средств на продвижение магазина, чтобы его увидело как можно больше потенциальных покупателей.
Интернет стал естественной и неотъемлемой частью нашей жизни. С помощью Сети люди приобретают новые знания и сдают экзамены, записываются к врачам, оформляют загранпаспорт и другие документы, а покупки в пару кликов становятся таким же привычным занятием, как поход в ближайший продуктовый магазин.
Интернет-продажа - удобный формат взаимодействия как для покупателей, так и продавцов. Для первых он снимает географические барьеры (покупать можно из других городов или даже стран) и позволяет экономить время на поиск и оплату нужного товара. Для вторых - открывает безграничные возможности обслуживать параллельно огромное количество клиентов 24 часа в сутки. Конечно, при условии, что получится привлечь и убедить посетителей сайта стать покупателями, используя эффективные маркетинговые инструменты.
Продвижение товаров или услуг в интернете следует строить с учетом общих правил и закономерностей онлайн-маркетинга.
Во-первых, необходимо настроить таргетинг (от англ. target - цель), выявить свою целевую аудиторию (ЦА) и направить рекламу именно на нее. Например, если компания занимается продажей грузовых автомобилей и ориентирована на собственников малого и среднего бизнеса, то таргетирование надо настраивать по признаку пола (мужской), возраста (от 30 до 50 лет) и региона, где планируется увеличивать продажи в интернете (опция геотаргетинг). И кардинально иной профиль клиента вырисовывается, если рекламируется предложение услуг по ламинированию ресниц в Рязани. Женщин в возрасте от 20 до 40 лет, которых заинтересует такая процедура, можно проинформировать через рекламную систему в соцсетях. Возраст и круг интересов в популярных социальных медиа легко определяется по заполненной анкете при регистрации (пользователи сами вносят такие сведения, чтобы быстро находить друзей и знакомых) и сообществам, добавленным ими в подписки и закладки.
Во-вторых, для успешной сделки важно заинтересовать своих потенциальных покупателей, начать с ними интерактивный диалог и вовлечь в воронку продаж. Для удобства клиентов, желательно задействовать как можно больше каналов интерактивного общения. Ведь кому-то привычнее совершить обычный телефонный звонок или написать сообщение в чате на корпоративном сайте, а кто-то предпочтет направить вопрос в Директ аккаунта Инстаграм или в мессенджер вроде Viber. Оставаться на связи с покупателем необходимо на всех этапах продаж и постпродажного периода. Так, ненавязчивое поздравление с днем рождения (с персональной скидкой по этому поводу) может обернуться повторным заказом и лояльностью на долгие годы. Но все хорошо в меру.
В-третьих, существует еще один «кит», на котором держится интернет-маркетинг. Это веб-аналитика, представляющая информацию об эффективности произведенных действий. Аналитика позволяет определить результативность по конкретным объявлениям и рекламной кампании в целом, т.е. соотнести затраченные финансы и полученный результат (рост клиентов, совершенные покупки). В зависимости от специфики бизнеса и маркетинговых задач, ценнейшей информацией является конверсия - процентное соотношение определенных целевых действий (например: звонков по указанному номеру, кликов по рекламному баннеру, переходов в онлайн-корзину и т.д.) к общему количеству посетителей ресурса.
Видя в динамике, какие именно шаги ведут к росту конверсии, можно более эффективно выстраивать маркетинговую стратегию и при меньших затратах привлекать больше покупателей. Кроме того, заметив, что ранее хорошо зарекомендовавшее себя рекламное сообщение перестало генерировать лиды (т.е. приводить к ожидаемым со стороны аудитории действиям), его можно оперативно заменить или скорректировать.
Базовые составляющие интернет-продвижения в конечном итоге влияют на ключевые показатели эффективности (KPI), которые способствуют росту продаж через интернет. Крупнейшие рекламные системы «Яндекс.Директ» и Google AdWords предлагают свои сервисы веб-аналитики, формирующие отчетность по десяткам разных критериев. Некоторые показатели наглядны и «лежат на поверхности», но в то же время опора только на них может предоставлять искаженную картину. К примеру, два конкурирующих интернет-магазина подадут рекламу. У одного рекламодателя будет фиксироваться тысяча посещений ежедневно (что кажется отличным показателем), но при этом ни один пользователь так и не совершит покупку. А второй сайт посетит всего 500 человек за месяц, но конверсия продаж составит 50 (то есть покупку на нем совершит каждый второй посетитель).
Таким образом, посещаемость (трафик) важно рассматривать в связке с другими показателями, такими, как конверсия, стоимость перехода, средний чек с продажи, стоимость привлечения покупателя и т.д.
Работа над показателями эффективности заключается прежде всего в регулярном мониторинге: по принципу профилактика лучше, чем лечение. Прослеживание динамики интернет-маркетинга - это профилактическая мера по выявлению слабых звеньев и предотвращению кризисных ситуаций.
А если проблемная ситуация уже произошла, важно определить ее истоки и исправить первопричину. К примеру, при спаде конверсии надо выявить неэффективные каналы и стратегии и изменить их. При увеличении роста отказов от покупки на стадии оформления заказа можно проанализировать причину (удобство пользования формой, технические неполадки и т.д.) и продумать варианты их устранения. Ответы могут подсказать и источники перехода: из какого рекламного канала чаще приходят те, кто не доводят процесс до оплаты. Бывают случаи, когда клиенты переходят по ссылке со скидочной акцией, которая уже не действует и, видя в корзине сумму выше, чем была обещана, уходят разочарованными. Как следствие, компания не просто в холостую тратит рекламный бюджет, а еще за собственные деньги портит себе репутацию.
Коротко разберем основной инструментарий интернет-маркетолога, с помощью которого он возводит пирамиды продаж.
Первое, что рекомендуется для продвижения бизнеса: SEO или поисковая оптимизация («search engine optimization» - в переводе с английского «оптимизация поискового механизма»). Оптимизация в данном случае направлена на тексты страниц, так как именно их индексируют поисковые машины, выдавая перечень сайтов, соответствующий запросам пользователя. К примеру, на запрос в «Яндексе» «ремонт бассейна» в первых строках выдачи будут страницы с подробным описанием характерных проблем с бассейнами и путями их устранения, где искомое словосочетание повторяется несколько раз. А объявление о том, что детский бассейн закрыт на ремонт, отсеется поисковиком как нерелевантное и будет предложено пользователю в самую последнюю очередь. Первый этап - составление списка ключевых запросов, по которым клиенты ищут рекламируемый товар (для этого можно воспользоваться специальными сервисами, такими как Google Analytics и «Яндекс.Вордстат»). Второй этап - копирайт с использованием данных слов в текстах на сайте. Здесь важно соблюсти баланс между SEO и читабельностью текста, т.е. текст должен быть живым (а не механическим нагромождением ключевиков) и восприниматься как подходящий и читателям, и поисковикам.
К плюсам оптимизации относятся: доступность и относительная дешевизна (достаточно один раз заплатить за качественную подготовку текста, чтобы еще долго пожинать плоды своих усилий), а также широкий охват и попадание в целевую аудиторию. Из недостатков метода существенный только один: это процесс медленный, т.к. требует тщательной подготовки и результаты приносит не так быстро, как платная реклама на ту же тематику. Определенное время уйдет на анализ SEO, написание адаптированных текстов и на индексирование их поисковиками. Как правило, чтобы не остаться позади конкурентов, параллельно к оптимизации привлекаются более оперативные тактические инструменты.
Мощным оружием продвижения бизнеса в сети является таргетинг целевой аудитории (ЦА). На этот раз рассмотрим его разновидности и особенности.
Таргетинг может стать хорошим помощником в продажах. Главное - правильно определить ЦА и ее особенности и грамотно под них подстроиться.
Баннерная реклама - прямая и приметная форма продвижения услуг. В этом одновременно ее достоинство и недостаток. Если она излишне назойлива и мешает просмотру контента, пользователи либо отключают ее через настройки, либо просто перестают на нее реагировать. Вместе с тем качественный дизайн и показ в нужное время заинтересованному клиенту приведет к клику с последующей покупкой.
Контекстная реклама - простой способ ответить посетителю рекламой на его поисковый запрос. Это платные объявления, которые показываются над списком с органической выдачей и внешне мало отличаются от следующих за ними бесплатных позиций. Например, по запросу «дома из бруса» сперва появятся 3–4 контекстных объявления, а уже после них - проранжированные в соответствии с запросом SEO-оптимизированные статьи о строительстве.
В арсенал интернет-маркетолога входят также SMM-продвижение, партнерские программы и проекты, e-mail-рассылка и другие средства, конвертирующие заинтересованность клиентов в продажи товаров через интернет.
Недооценивание возможностей маркетинга интернет-продаж может как минимум притормозить развитие бизнеса и обернется потерей части прибыли. А в долгосрочной перспективе компания рискует и вовсе разделить участь мамонтов.
Интересный факт
Интернет-сделки в привычном для нас виде появилась три десятка лет назад, в то время как древнейшие из найденных монет, использовавшихся в китайской торговле, отчеканены в 12 веке до н.э. Таким образом, онлайн-продажи почти в 100 раз моложе традиционных товарно-денежных отношений.
Но несмотря на то, что интернет-продажи относительно молодое направление, в некоторых сферах оно практически вытеснило обращение к офлайн-продавцам. Например, большинство людей скорее предпочтут «закинуть деньги на телефон» или купить авиабилеты дистанционно, чем ехать ради этого в салон связи или авиакассу. В Сети заказываются продукты, стройматериалы, электроника и многое другое. Отток покупателей в онлайн не ощутили на себе разве что только автозаправки. Но и они большую часть маркетинговой активности переносят с традиционных каналов на сетевые. И это не дань моде, а насущная необходимость.
Успешный онлайн-маркетинг 21 века - это постоянный поиск и внедрение эффективных технологий, позволяющих достигать необходимых бизнесу финансовых показателей. Он не ограничивается стандартным набором инструментов, предлагаемых рекламными системами. Альтернативные варианты зачастую приносят более стабильный результат при ощутимой экономии бюджета. К примеру, размещение качественной нативной рекламы на площадке с большим трафиком может принести конверсию, сравнимую с контекстной рекламой, таргетингом и SEO вместе взятыми. По этому принципу, например, работает система DynaAds, позволяющая за счет партнерства с популярными СМИ получать лиды с конверсией на уровне контекста и хорошо отлаженного органического поискового трафика.
Известное выражение «кто владеет информацией, тот владеет миром» применительно к технологии интернет-маркетинга 21 века и можно перефразировать так: «кто правильно подает информацию своей аудитории, тот и делает онлайн-продажи». Для этого требуется настройка интернет-маркетинга под формат и особенности бизнеса, регулярный мониторинг эффективности и жонглирование всеми доступными сервисами и веб-инструментами.
Мнение редакции
Основы интернет-маркетинга стоит знать даже тем, кто не собирается работать в этой области. Если собственники бизнеса или менеджеры, работающие с маркетинговыми и рекламными агентствами, будут говорить на одном «языке» с тем, кто занимается их продвижением, работа будет гораздо более эффективной. Поэтому почитать несколько книг или пройти онлайн-курс азов интернет-продаж будет полезно.
